Zuverlässiger Vertriebsforecast in 90 Tagen
Warum liegen 78% der Verkaufsprognosen um mehr als 30% daneben? Weil sie aus dem Bauch heraus entstehen, nicht aus einer Methode. Dieses Playbook zeigt, wie Sie einen Forecast aufbauen, dem der Partner vertraut — in drei Sprints von je 30 Tagen.
Die Kosten eines schlechten Forecasts
30dSprint 1 — Die Pipeline in objektive Phasen gliedern
Die erste Fehlerquelle im Forecast sind schlecht definierte Phasen. "In Verhandlung" bedeutet für jeden Vertriebler etwas anderes. Ohne objektives Kriterium ist die Prognose Fiktion.
Nutzen Sie das MEDDPICC-Framework (oder eine vereinfachte Version)
| Phase | Objektives Kriterium | Wahrscheinlichkeit |
|---|---|---|
| Neuer Lead | In den Funnel eingetreten, noch nicht qualifiziert | 5% |
| Qualifiziert | Bestätigtes Problem + Budget + Entscheidungsbefugnis | 20% |
| Termin vereinbart | Termin mit dem Entscheider bestätigt (nicht mit dem Sekretariat) | 35% |
| Angebot gesendet | Dokument übergeben + positive mündliche Abstimmung | 55% |
| Verhandlung | Letzte Konditionen werden verhandelt, nicht mehr das "ob" des Abschlusses | 75% |
| Verbal commitment | Kunde sagte "wir machen weiter" — nur der Vertrag fehlt noch | 90% |
Aufgaben für Sprint 1
60dSprint 2 — Weighted Forecast berechnen & reale Conversion messen
Eine saubere Pipeline ist die Basis. Ein zuverlässiger Forecast braucht Mathematik.
Die Formel für den Weighted Forecast
Praxisbeispiel — Quartalsforecast
| Deal | Wert | Phase | Wahrsch. | Weighted |
|---|---|---|---|---|
| Kunde A | R$ 120k | Verbal | 90% | R$ 108k |
| Kunde B | R$ 80k | Verhandlung | 75% | R$ 60k |
| Kunde C | R$ 200k | Angebot | 55% | R$ 110k |
| Kunde D | R$ 60k | Termin | 35% | R$ 21k |
| Kunde E | R$ 40k | Qualifiziert | 20% | R$ 8k |
| Gewichteter Quartalsforecast | R$ 307k | |||
Aber Achtung: nach der REALEN Conversion Ihres Funnels anpassen
Die Wahrscheinlichkeit in der Tabelle oben ist ein Richtwert. Die Wahrheit liegt in Ihren letzten 12 Monaten. Berechnen Sie:
Wenn die Tabelle "Angebot = 55%" sagt, in Ihrer Historie aber nur 38% der Deals, die das Angebotsstadium erreichten, abgeschlossen wurden, beträgt Ihre reale Wahrscheinlichkeit 38%. Kalibrieren Sie neu.
90dSprint 3 — Review-Ritual und frühe Risikoerkennung
Ein lebendiger Forecast, kein Schnappschuss. Ohne Review-Ritual verfällt er in 2 Wochen.
Kanonischer Rhythmus
Frühwarnsignale (im Dashboard aktivieren)
⚠Die 7 teuersten Fehler von Einsteigern
Wie Centriu dieses Playbook stützt
Eine belastbare Prognose entsteht nur, wenn Vertriebs-, Umsetzungs- und Finanzdaten am selben Ort liegen und im selben Takt aktualisiert werden. Diese Systeme helfen dabei:
Orbit
Vertrieb und Umsatz — jede Chance mit Verantwortlichen, Frist und nächstem Schritt, in einem Trichter mit Stufen und Follow-up-Takt.
Gauge
Betriebswirtschaftliches Finanzwesen, vom abgestimmten Kontoauszug bis zur Marge je Kunde.
Helix
Risiko-Intelligenz — Meldungen mit Beleg, Schweregrad und ausgewiesener Zuversicht. Keine Aktion ohne menschliche Freigabe.
Helix
Das Kundenportfolio als lebende Organismen: Gesundheit je Konto, Portfoliosicht und Ausführung erst nach Freigabe durch einen Menschen.
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